शौकीन। उत्पादों को बनाने की आदत कैसे बनाएं।

ट्रिगर, कार्रवाई और पुरस्कार। कैसे उत्पाद के आदी हो जाते हैं, इस पर 'हुक' के लेखक, निर् ईयाल के कुछ विचार।

जिन उत्पादों ने पिछले कुछ वर्षों में हम पर सबसे गहरा प्रभाव डाला है, उन्हें पहले सभी ने खिलौने के रूप में देखा था। पहली बार जब आपने ट्विटर, इंस्टाग्राम, स्नैपचैट और फेसबुक के साथ बातचीत की (तो), जो अब रोजाना 6 लोगों में से 1 को छूता है - कोई संकेत नहीं था कि वे आपके जीवन को संभालेंगे। बस थोड़ा सा मजा आ रहा था।

लेकिन यह वही है जो सबसे अच्छा उत्पाद करते हैं। आदतें कार्यप्रणाली के एक बहुत ही सरल टुकड़े के माध्यम से बनती हैं, जो पहले से मौजूद भावनाओं को प्रकट करने की अपील करती हैं।

यदि आप उत्पाद के लिए एक हुक बना सकते हैं, तो आपके पास एक आदत बनाने का एक मौका है - एक उपभोक्ता के साथ व्यवहार के रूप में परिभाषित किया गया है जो बहुत कम या कोई सचेत नहीं है। सभी मानव व्यवहार का आधा एक आदत है।

और अगर हम स्मार्ट हैं तो हम इन पैटर्नों का उपयोग कर सकते हैं जो हम सफल कंपनियों से सीखते हैं कि अच्छी, स्वस्थ आदतें बनाएं। यदि हम अधिक फोन लाश बनाते हैं तो कोई भी दीर्घकालिक जीत नहीं पाता है।

एक आदत बनाने के लिए आपके उत्पाद को एक हुक की आवश्यकता होती है। हुक एक उत्पाद के लिए एक समस्या को पर्याप्त आवृत्ति के साथ एक आदत बनाने के लिए जोड़ता है। फ्रिक्वेंसी की कुंजी है। यदि किसी को पहले उपयोग के बाद एक सप्ताह में समस्या का समाधान करने के लिए आपके उत्पाद की आवश्यकता नहीं है, तो आदत बनाने के लिए व्यावहारिक रूप से असंभव है।

एक सफल उत्पाद हुक में चार चरण होते हैं; ट्रिगर, कार्रवाई, इनाम और निवेश।

ट्रिगर।

ट्रिगर यूजर्स को बताते हैं कि आगे क्या करना है। बाहरी और आंतरिक ट्रिगर हैं। बाहरी ट्रिगर ऐसी चीजें हैं जो किसी भी डिजाइनर या रचनात्मक से परिचित हैं; 'यहां क्लिक करें' बटन, एक आइकन जो आपको बताता है कि आपके पास अपठित संदेश आदि हैं। अधिकांश लोग उन पर अच्छे हैं। जहां चीजें अधिक दिलचस्प होती हैं, वे आंतरिक ट्रिगर्स के साथ होती हैं। बार-बार होने वाले आंतरिक ट्रिगर अकेलेपन, ऊब या थकान जैसी नकारात्मक भावनाएं हैं।

एक उत्पाद का उपयोग करने का केवल एक कारण है - हमारे मनोदशा को संशोधित करना। हमें कुछ अलग, सकारात्मक या नकारात्मक महसूस करने के लिए - चाहे वह होश में हो या न हो। सर्वश्रेष्ठ उत्पाद हमें उन नकारात्मक भावनाओं को ऑफसेट करने के लिए - किसी भी जागरूक विचार के साथ - उनका उपयोग करने के लिए संकेत देते हैं। Nir ने हमें बताया कि अनुसंधान से पता चला है कि उदास लोग खुश लोगों की तुलना में अपने ईमेल की अधिक जाँच करते हैं।

अगर आप अकेले हैं तो आप फेसबुक देखें। यदि आप किसी चीज़ के बारे में अनिश्चित हैं, तो आप इसे Google को दिखाते हैं। (यदि आप खो गए हैं तो आप Google मानचित्र का उपयोग करते हैं)। यदि आप ऊब चुके हैं तो आप ट्विटर, यूट्यूब, स्नैपचैट आदि की जांच कर सकते हैं। इससे पहले कि हम यह महसूस कर सकें कि हम ऊब चुके हैं, हम पहले से ही YouTube बटन पर खेल रहे हैं।

तो दर्द बिंदु या लगातार खुजली क्या है, जिसे आप हल करने जा रहे हैं?

यह कोई संयोग नहीं है कि जुकरबर्ग, रीड हॉफमैन और इंस्टाग्राम के संस्थापक सभी संयुक्त सीएस और मनोविज्ञान के छात्र थे।

आंतरिक और बाहरी ट्रिगर फ्यूज कैसे करते हैं? पहली बार देखें जब आपने इंस्टाग्राम का इस्तेमाल किया था। आपका बाहरी ट्रिगर संभवतः फेसबुक या ट्विटर पर एक लिंक पोस्ट करने वाला मित्र था। आप एप्लिकेशन इंस्टॉल करें। ऐप आइकन अपने आप में एक और बाहरी ट्रिगर है जैसा कि आपको तब मिलता है जब कोई मित्र पोस्ट करता है या कोई व्यक्ति आपकी तस्वीर को पसंद करता है।

आंतरिक ट्रिगर उस पल को न खोने का विचार है। Nir ने समझाया कि कोडक को क्षणों के साथ जोड़ने के लिए कोडक को 100 साल और अरबों डॉलर की लागत लगी थी (विशेष रूप से ऐसे क्षण जिन्हें आप खोना नहीं चाहते हैं)। कुछ वर्षों में Instagram ने कोडक को पीछे छोड़ दिया है और एक नेटवर्क प्रभाव के कारण खोए हुए क्षणों का मालिक है, जहां प्रत्येक उपयोगकर्ता अन्य सभी उपयोगकर्ताओं को सिखा रहा है कि इस उत्पाद के बारे में कैसे महसूस किया जाए। यदि आपका दोस्त उनके दोपहर के भोजन की तस्वीर लेता है तो आप भी ऐसा करने के लिए इच्छुक हैं। जब आप उत्पाद का उपयोग करते हैं तो अन्य आंतरिक ट्रिगर मिलते हैं, जैसे कि एफओएमओ और बोरियत। यह गुणक प्रभाव वह है जो किसी उत्पाद को व्यसनी बनाता है।

कार्रवाई।

हुक का दूसरा भाग कार्रवाई है - एक नकारात्मक स्थिति से इनाम या राहत की प्रत्याशा में किए गए सबसे सरल व्यवहार के रूप में यहां परिभाषित किया गया है। इसलिए जब हम Pinterest पर स्क्रॉल करते हैं, Google पर खोज करते हैं, YouTube पर हिट खेलते हैं, तो ये सरल क्रियाएं हैं, जिनके परिणामस्वरूप तत्काल इनाम मिलता है।

उपयोगकर्ता को कार्रवाई करने की क्षमता और प्रेरणा का सही मिश्रण होना चाहिए। विभिन्न विभिन्न लीवर हैं जिन्हें आप प्रेरणा को प्रभावित करने के लिए खींच सकते हैं लेकिन वे छह सरल विचारों से संबंधित हैं; खुशी बनाम दर्द, आशा बनाम डर और स्वीकृति बनाम अस्वीकृति। उदाहरण के लिए हर बार जब आप इंस्टाग्राम खोलते हैं तो आपको उम्मीद है कि किसी ने आपकी तस्वीर के बारे में कुछ अच्छा कहा है। जब आप अपना ईमेल इनबॉक्स खोलते हैं तो हमेशा एक डर का तत्व होता है कि आपके साथ एक भद्दा ईमेल हो सकता है जिससे आपको निपटना है।

क्षमता उस विशेष व्यवहार को करने की आपकी क्षमता है। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपकी प्रेरणा कितनी अधिक है यदि आपके पास उस पर कार्य करने की क्षमता नहीं है। उदाहरण के लिए यदि आपके फोन की घंटी बजती है तो कई कारण हैं कि आप इसका जवाब नहीं दे सकते हैं (यह जिस कार्य के लिए डिज़ाइन किया गया है)। आप देख सकते हैं कि यह किसी ऐसे व्यक्ति से है जिससे आप बात नहीं करना चाहते - निम्न प्रेरणा। या यह कोई ऐसा व्यक्ति हो सकता है जिसे आप वास्तव में बात करना चाहते हैं, लेकिन आप एक डिनर पार्टी या मीटिंग के बीच में हैं। आपकी प्रेरणा अधिक है लेकिन आपकी क्षमता कम है। किसी उत्पाद के लिए प्रेरणा और उस पर कार्य करने की क्षमता हिट होना दोनों की आवश्यकता है और इसे पूरा करने के लिए आपको एक ट्रिगर की आवश्यकता होती है।

अक्सर, उत्पाद डिजाइनरों को लगता है कि यह प्रेरणा की कमी है जो उनकी विफलताओं को स्टंट करती है। लेकिन Nir ने समझाया कि दस में से नौ बार यह क्षमता और ट्रिगर की कमी है जो समस्याओं का कारण बनता है। उदाहरण के लिए शुरुआती ट्विटर पर देखें। पहले होम पेज पर बहुत सारी अलग-अलग चीजें थीं जिन्हें आप देख सकते हैं। सोचा था कि आप इस सेवा की कोशिश करने के लिए आश्वस्त होने की जरूरत है, आप प्रेरणा की जरूरत है। लेकिन यह सच नहीं है। किसी के पास twitter.com की प्रेरणा नहीं थी। लोगों के रास्ते में जो आता है वह कार्य करने की क्षमता है। दूसरे शब्दों में, साइन अप या लॉग इन के अलावा भी कई अन्य विकल्प हैं। यदि आप चाहते हैं कि कोई व्यक्ति साइन इन करे - तो उन्हें कुछ और न करने दें।

इनाम।

हमारे दिमाग पुरस्कार प्राप्त करने के लिए कड़ी मेहनत कर रहे हैं। मूल रूप से वैज्ञानिकों का मानना ​​था कि हमारी दिमाग की इच्छा खुशी को उत्तेजित करने की थी, लेकिन अब हम जानते हैं कि यह वास्तव में आनंद की खोज है। पीछा ही है जो तलब पैदा करता है। हमारे दिमाग सबसे अधिक सक्रिय होते हैं जब वे पुरस्कारों की आशा कर रहे होते हैं और जब हम उन पुरस्कारों को प्राप्त करते हैं तो वास्तव में कम सक्रिय होते हैं। कपकेक चाहने की भावना खाने की तुलना में अधिक सुखद है।

यह पूरी तरह से सुपरचार्ज या निर्माण की इच्छा के लिए संभव है।

मुझे समझाने दो।

बस एक पल।

बेशक यह एक सस्ती चाल है और यह बेहतर है जब Nir ने इसे मंच पर किया था, लेकिन उन्होंने चर पुरस्कारों के बारे में बात की, जो लालसा पलटा बनाने में अधिक बड़ा था।

तीन प्रकार के परिवर्तनशील पुरस्कार हैं जो हम चाहते हैं। जनजाति। हंट और स्व। जनजाति पुरस्कार खुशी के अनुभवजन्य क्षण हैं; सोशल मीडिया मूल रूप से, सार्वजनिक रूप से पसंद करता है और इसी तरह। हंट पुरस्कारों का इस्तेमाल प्राण की तरह किया जाता था ... जैसे, भोजन इकट्ठा करना। क्या आप उस दिन एक मृग का पीछा करेंगे या नहीं? अब शिकार पुरस्कार स्लॉट मशीनों की तरह अधिक हैं। Nir ने समझाया कि सफल उत्पादों में से अधिकांश जो हमारे पास फ़ीड के आदी हैं, इसका कारण यह है कि वे एक स्लॉट मशीन की तरह काम करते हैं। आप नीचे स्क्रॉल करें - स्क्रॉल करें - और देखें कि आपको क्या मिलता है। ट्रिस्टन हैरिस भी इस रूपक का उपयोग करते हैं। स्व पुरस्कार महारत और योग्यता के बारे में हैं। जब आप डॉट्स खेलते हैं तो आप खेलते हैं ताकि आप अगले स्तर पर पहुंचें। आप कोई पैसा नहीं कमाते हैं, हो सकता है कि आप लीडरबोर्ड को देखें, लेकिन वास्तव में यह अच्छा महसूस करने के बारे में है कि आपने खुद कुछ किया है।

तो यह आसान लगता है, वैरिएबल रिवार्ड बनाएं, लेकिन एक बात याद रखें कि वे खुजली को दूर करें, दर्द बिंदु पर चोट करें। कुछ साल पहले गेमिफ़िकेशन को सभी उत्पादों की कुंजी माना जाता था लेकिन ज्यादातर बार यह काम नहीं करता था क्योंकि इनाम और आंतरिक ट्रिगर के बीच कोई संबंध नहीं था। खुजली नहीं हुई थी।

निवेश।

यह अंतिम चरण है और सबसे अधिक अनदेखी की गई है। इसका मतलब यह है कि उपयोगकर्ता भविष्य के लाभ की प्रत्याशा में उत्पाद में कुछ डालता है। उन्हें तत्काल इनाम नहीं दिख रहा है। उदाहरण के लिए यदि आप स्लैक में संदेश भेजते हैं तो कुछ नहीं होता है। लेकिन आप इस विचार में निवेश कर रहे हैं कि कोई उत्तर देगा। आपको एक बाहरी ट्रिगर - थोड़ा लाल बिंदु या एक सूचना मिलती है - जिससे आपको पता चलता है कि आपके पास एक उत्तर है। तो आप फिर से हुक से गुजर रहे हैं।

भंडारण मूल्य एक बड़ी बात है। भौतिक दुनिया में हमारे द्वारा उपयोग की जाने वाली लगभग सभी चीज़ों का मूल्य उतना अधिक है जितना हम इसका उपयोग करते हैं; कार, ​​कपड़े आदि लेकिन आदत बनाने की तकनीक के साथ जितना अधिक हम इसका उपयोग करते हैं उतना ही अधिक मूल्यवान होता जाता है। आपके ट्विटर पर जितने ज्यादा फॉलोअर्स हैं, उसकी वैल्यू भी उतनी ही ज्यादा है। अगर हमें ट्विटर के लिए भुगतान करना पड़ता है, तो मुझे अपने 5000 अनुयायियों को 50 के साथ रखने के लिए भुगतान करने की अधिक संभावना है।

यह मूल्य ईबे और एयरबीएनबी जैसे उत्पादों पर बहुत वास्तविक है। जितना अधिक समय मैंने निवेश किया है, उतना ही बेहतर मेरा प्रोफाइल जितना अधिक पैसा मैं चार्ज कर सकता हूं। यहां तक ​​कि अगर एयरबीएनबी से बेहतर उत्पाद आया तो भी मुझे छोड़ने की संभावना नहीं है।

इस बिंदु पर नीर समाप्त हुआ। सिलिकॉन वैली के कब्रिस्तान 'बेहतर उत्पादों' से भरे हुए हैं। यह सबसे अच्छा उत्पाद नहीं है जो जीतता है, यह वह उत्पाद है जो मन के एकाधिकार को पकड़ सकता है। और आप एक हुक बनाने के माध्यम से करते हैं। आपका हुक ट्रिगर, रिवार्ड, एक्शन और इन्वेस्टमेंट का कभी न खत्म होने वाला चक्र है।

सरल।

धन्यवाद Nir

अब जाओ उसकी किताब खरीदो। आप प्रेरित हैं। आपके पास अमेज़ॅन या आपके स्थानीय पुस्तक स्टोर के माध्यम से क्षमता है। और अगर आप अभी भी इसे पढ़ रहे हैं तो आप निश्चित रूप से ट्रिगर हो गए हैं :)