बी 2 ए एसएएएस कंपनियों में बिक्री टीमों के अंदर प्रशिक्षण के लिए मार्गदर्शन कैसे करें।

7 वर्षों के लिए मैंने SAAS कंपनियों के साथ काम किया और उन सभी में, मैं या तो बिक्री या डिजिटल मार्केटिंग टीमों का नेतृत्व, निर्माण या निर्माण का एक हिस्सा था।

इनमें से 2 टीमें बुरी तरह से विफल रही, जबकि उनमें से 5 ने बनाई, कुछ सर्वश्रेष्ठ सलामी बल्लेबाजों को आपने कभी देखा है। एक ने एक वर्ष के भीतर ग्राहक की गिनती 200 से 1000 तक ले ली (निश्चित रूप से विपणन ने बहुत मदद की!), एक और 10 की टीम से बढ़कर 50 की एक टीम से बढ़कर 6000 से अधिक योग्य लीड पैदा कर रहा है जो दुनिया भर में ग्राहकों के लिए है।

लेकिन ज्यादातर एसएएएस कंपनियां अपने अंदर की बिक्री टीमों को रखने के लिए संघर्ष करती हैं, या तो मंथन के कारण कभी-कभी हर साल 100% लोगों को बदल दिया जाता है या वे कभी भी उस बिंदु पर स्केल नहीं करते हैं जहां एक अंदर की बिक्री टीम को चलाने से समझ में आता है।

ज्यादातर मामलों में, प्रमुख कारण यह है कि प्रबंधन और टीम गलत चीजों पर ध्यान केंद्रित कर रही है। आमतौर पर, कॉल की संख्या या लीड की संख्या की तरह कुछ संपर्क किया जाता है या यदि इन इंटरैक्शन की गुणवत्ता के बजाय एक विशेष ईमेल भेजा गया था।

बिक्री को चलाने के लिए जो महत्वपूर्ण है, बजाय इसके कि ग्राहक की समस्या को कम से कम जटिल और सबसे सस्ते तरीके से हल किया जाए। टीम के लीडर कॉल वॉल्यूम और टर्नअराउंड जैसे मेट्रिक्स पर ध्यान केंद्रित करते हैं, यह समझने के बजाय कि क्या किसी विशेष कॉल ने ग्राहक और बिक्री फ़नल में मूल्य जोड़ा है।

इस प्रकार के मूल्यांकन की समस्या "मापन" है। यदि आप उस समाधान को मापते हैं जो आपके विक्रेता ने आपके ग्राहक को प्रदान किया है, तो सबसे कुशल एक या यहां तक ​​कि सही बात कहना है?

हालांकि मैं यहां "माप" के सवाल का जवाब देना चाहूंगा। यह पद उसके लिए नहीं है।

अधिकांश समस्याएं उत्पन्न होती हैं क्योंकि टीम स्वयं लक्ष्यों के बारे में अनिश्चित है कि उत्पाद क्या कर सकता है और इसका क्या उपयोग किया जा सकता है?

इस पोस्ट में, मेरा लक्ष्य आपको एक खाका दिखाना है जिसे आप अपनी बिक्री टीम को कुशलतापूर्वक प्रशिक्षित करने में मदद कर सकते हैं ताकि वे बेहतर बिक्री कर सकें।

ये रहा,

उन्हें समय दें

सबसे स्पष्ट गलतियों में से एक, जो बिक्री नेता करते हैं, आपके विक्रेता से अपेक्षा करते हैं कि वे कंपनी में शामिल होते ही प्रदर्शन करेंगे।

क्या वे समझने के लिए भूल जाते हैं यहां तक ​​कि एक मिशेलिन स्टार शेफ अपना समय एक नए व्यंजनों के स्वाद और संस्कृति को समायोजित करने के लिए लेता है। अपने विक्रेता से यह अपेक्षा करना कि वह पहले ही दिन से 100% परफॉर्म कर रहा है, पथभ्रष्ट है और यह आपके और आपके विक्रेता दोनों के लिए निराशा का कारण बन सकता है।

बहुत ही पहला कदम प्रक्रिया, संस्कृति और सबसे महत्वपूर्ण रूप से आपके उत्पाद को समायोजित करने से पहले अपने काम पर रखने के लिए पर्याप्त समय देना है ताकि वे सक्रिय रूप से बिक्री में जा सकें।

आपको उन्हें कितना समय देना चाहिए?

इसका उत्तर देने का प्रयास करें, किसी ग्राहक को बंद करने में आपकी बिक्री टीम को कितना समय लगता है? वह बहुत समय या 60 दिन जो भी आपके लिए काम करता है, लेकिन सुनिश्चित करें कि समयरेखा 30 दिनों से कम नहीं है।

अनुभव से, मैंने बी 2 ए एसएएएस उत्पाद कंपनियों में, उद्योगों में, एक छोटी प्रशिक्षण अवधि का काम नहीं देखा है।

अपने उत्पाद के बारे में बात न करें, फिर भी!

सबसे स्पष्ट गलतियों में से एक जो आप अपनी बिक्री टीम को प्रशिक्षित करते समय कर सकते हैं वह है गेट-गो से अपने उत्पाद के बारे में बात करना। यह न केवल आपके लोगों के मन में एक पूर्वाग्रह पैदा करता है, बल्कि यह उन ग्राहकों के बारे में पर्याप्त जानकारी के बिना बनाता है जो इसका इस्तेमाल करेंगे (खरीदार व्यक्तित्व) और यह उत्पाद उनके लिए क्या कर सकता है।

आपको यह महसूस करना होगा कि ग्राहक व्यक्तित्व बिक्री टीम के लिए उतना ही महत्वपूर्ण है जितना कि मार्केटिंग टीम। अधिकांश बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम मुश्किल से ग्राहक के बारे में बोलते हैं और उनका व्यक्तित्व क्या है?

हमेशा "ग्राहक" से शुरू करें, कौन से लोग हैं जो आपके उत्पाद का उपयोग करेंगे और यह उनकी मदद कैसे करेगा।

जब आप उन्हें अपने आदर्श ग्राहक के बारे में बताते हैं, तो मौजूदा प्रतिस्पर्धियों की तुलना में उन्हें अपने उत्पाद का उपयोग करने के लाभों के बारे में बताना सुनिश्चित करें।

यह आम तौर पर बेहतर होता है यदि आप ग्राहक के लिए बनाए गए या सहेजे गए समय या धन के संदर्भ में लाभ को सही ठहरा सकते हैं। ।

आपको बस इतना करना है,

  1. अपने ग्राहकों या संभावित ग्राहकों की सूची साझा करें।
  2. प्रतियोगियों की सूची साझा करें और उन्हें अपने उत्पाद पर शोध करने के लिए कहें और वर्णन करें कि आपका उत्पाद उनसे कैसे अलग हो सकता है और यदि संभव हो तो यूएसपी को परिभाषित करें।
  3. अपने रंगरूटों को इन कंपनियों या लोगों को समझने के लिए शोध करने के लिए कहें
  4. वे किस उद्योग में हैं?
  5. समस्या क्या हो सकती है जो आपका उत्पाद उनके लिए हल कर सकता है? (आपने अभी तक उन्हें अपने उत्पाद का अवलोकन नहीं दिया है)
  6. उन्हें आपके उत्पाद का उपयोग क्यों करना चाहिए और कुछ और नहीं?

उन्हें उत्पाद के बारे में बताएं, अब!

एक बार जब वे समझ जाते हैं कि वे किसे बेचने वाले हैं और समस्या का हल क्या है, तो उन्हें उत्पाद के बारे में बताएं। जितना संभव हो उतना विस्तृत हो और सबसे अधिक पूछे जाने वाले प्रश्नों को शामिल करें।

अधिमानतः एक आंतरिक उत्पाद दस्तावेज बनाएं जो वे सीख सकते हैं।

प्रक्रिया जानें

अच्छी या बुरी सभी बिक्री टीमों के पास एक दोहराने योग्य प्रक्रिया होनी चाहिए जिसका वे अनुसरण करते हैं, या तो डिज़ाइन द्वारा या नियत समय में बनाया गया है।

आप नेता या प्रबंधक के रूप में इसे समझते हैं और इसे एक पीडीएफ या आंतरिक समर्थन पृष्ठ में दस्तावेज करने की आवश्यकता है जिसे कोई भी संदर्भित कर सकता है।

ऐसा करने के 2 तरीके,

  1. एक पिच दस्तावेज़ बनाएं जो हर परिदृश्य के माध्यम से संभव हो
  2. एक प्रक्रिया प्रवाह चार्ट बनाएँ

आदर्श रूप से, दोनों को बनाएं।

यहाँ एक नमूना है,

निम्नलिखित प्रक्रिया प्रवाह है (यह सिर्फ पिच के लिए है, साथ ही उन सभी सवालों के साथ जो उनसे पूछे जा सकते हैं और उन्हें कैसे निपटाया जाए) जिसका उपयोग मैंने उन शुरुआती कंपनियों में से एक में किया था जिनमें मैंने काम किया था और बिक्री टीम बनाने में मदद की थी।

और एक टेलीफोनी उत्पाद के लिए पिच दस्तावेज़ का एक नमूना जो बिक्री टीम द्वारा किए जाने की आवश्यकता है, को यहां देखा जा सकता है।

ऊपर वाला सिर्फ एक नमूना है, लेकिन आपका अपना दस्तावेज़ उत्पाद या उस प्रक्रिया के आधार पर छोटा या बड़ा हो सकता है, जिसका आप अनुसरण करते हैं। बस यह सुनिश्चित करें कि यह यथासंभव व्यापक है।

एक बार जब आपकी टीम दस्तावेज़ के माध्यम से जाने में सक्षम हो जाती है, तो वे ग्राहक द्वारा पूछे गए सवालों और उन सवालों के जवाब का पूर्वावलोकन प्राप्त करने में सक्षम होंगे।

उन्हें उन चीजों को लिखने दें जो वे नहीं समझते हैं। हम उन्हें इस कार्य के अंत में उत्तर देने में मदद करेंगे।

उन्हें जवाब देने में मदद करें

यदि आप इस प्रक्रिया से गुजरते हैं, तो आपकी टीम पर सवाल होंगे।

जब तक आप इस चरण तक नहीं पहुंचते हैं, तब तक उनका उत्तर न दें और एक बार जब वे प्रक्रिया और पिच दस्तावेजों के माध्यम से पढ़ लें, तो उनके प्रत्येक प्रश्न का विस्तार से उत्तर दें।

आवश्यकता पड़ने पर व्हाइटबोर्ड का उपयोग करें।

एक दोस्त प्राप्त करें और उन्हें छाया दें

यहाँ हर विक्रेता के लिए मुश्किल हिस्सा है, मैं उन्हें एक साथी / दोस्त आवंटित करने की सलाह देता हूं जो आपको अपनी टीम में अनुभवी बिक्री वाले व्यक्ति के साथ साझेदारी करने की आवश्यकता होगी।

नए विक्रेता को, टीम के सदस्य को छाया देने दें, उनकी कॉल सुनें, देखें कि वे कैसे काम करते हैं, वे ग्राहकों के सवालों का जवाब कैसे देते हैं और वे वितरण के लिए आंतरिक टीमों के साथ कैसे मध्यस्थता करते हैं।

यदि आपके पास अभी तक बिक्री टीम नहीं है, तो मुझे लगता है कि किसी को काम पर रखने से पहले आपने स्वयं उत्पाद बेच दिया होगा। उन्हें आप छाया दें।

रिकॉर्ड बिक्री कॉल को सुनो

यदि आप वह प्रकार हैं जो आपकी बिक्री और समर्थन कॉल रिकॉर्ड करता है, तो यह कदम आपके लिए है।

और मेरा विश्वास करो जब मैं कहता हूं कि यह कुछ भी आपकी टीम को यह बताने में मदद नहीं करता है कि वे ग्राहक कॉल से क्या उम्मीद कर सकते हैं।

प्रत्येक बिक्री परिदृश्य या उपयोग-मामलों के लिए कुछ वास्तविक कॉलों को सूचीबद्ध करें जिन्हें आप रिकॉर्ड पर पा सकते हैं, उन्हें टैग कर सकते हैं और उन्हें अपने एजेंटों के सुनने के लिए पिच दस्तावेज़ में साझा कर सकते हैं।

यदि संभव हो तो कम से कम 50 ऐसी कॉल साझा करें, यदि यह कदम न छोड़ें।

इसके अतिरिक्त, उन्हें कुछ भी नोट करने के लिए उन्हें समझें जो उन्हें समझ में नहीं आया होगा; टास्क पूरा होने के बाद या अपने दोस्त से पूछें कि क्या वह फ्री है।

इसके अंत में, आपके पास एक विक्रेता होगा जो

  1. जानता है कि ग्राहक कौन है
  2. उनका दर्द-बिंदु क्या है
  3. ग्राहक की जरूरतों को पूरा करने के लिए अपने उत्पाद का समाधान कैसे करें
  4. आंतरिक टीमों के साथ काम करें।

यह मानते हुए कि आप जिस चीज की तलाश कर रहे थे और ग्राहक से बात करने के लिए तैयार होने से पहले 45 से 60-दिन की समयरेखा की उम्मीद करते हैं।

अंत में, अपनी टीम के भीतर कुछ नकली कॉल और रोल-प्ले कॉल चलाएं, उन्हें रिकॉर्ड करें और उनकी पिच को बेहतर बनाने में मदद करें।

इसके अतिरिक्त, एक सप्ताह में इस पूरे प्रशिक्षण मॉड्यूल के माध्यम से जल्दी मत करो। सिर्फ इसलिए कि इससे एक बिक्री टीम बनेगी जो मुश्किल से ही जान पाएगी कि वे क्या करने वाले हैं और आपको उनकी लगातार निगरानी करने और उनकी सहायता करने की आवश्यकता होगी।

इस तरह मैंने वर्ष के भीतर 200 से 1000 तक बिक्री टीमों को प्रशिक्षित किया।

अगली बार तक।

मूल रूप से 1 जनवरी 2020 को https://augary.me पर प्रकाशित हुआ।