आपकी बिक्री चक्र में 4 प्रकार के ग्राहक और हर एक को कैसे बेचना है

सभी लीड एक जैसे नहीं होते हैं। इस तथ्य को जानने और अभिनय करने से आपको अपनी कंपनी के राजस्व को दोगुना, तिगुना या चौगुना करने में मदद मिलेगी। मैं ऐसा दावा कैसे कर सकता हूं?

क्योंकि यह है कि कैसे शीर्ष salespeople अपने व्यापार हो जाना। Apple और Microsoft या अन्य बड़ी कंपनियों को देखें। वे समझते हैं कि बढ़ती राजस्व व्यस्त पूर्वेक्षण या सामाजिक बिक्री से अधिक है। इसके बारे में:

  • लीड को समझना - वे किस प्रकार के खरीदार हैं और वे किस चरण में हैं
  • संलग्न करने के लिए और उनकी पाइपलाइन में किसे प्राथमिकता दी जाए, और, इस पर एक स्पष्ट रणनीति होना
  • समय पर प्रत्येक लीड की स्थिति के लिए प्रासंगिक और अद्वितीय समर्थन प्रदान करना।

सेल्स टीम्स और व्यवसाय जो ऊपर नहीं करते हैं, वे टेबल पर बहुत पैसा छोड़ रहे हैं। क्या आप? इससे पहले कि हम इस लेख को जारी रखें, मैं यह सुनिश्चित करना चाहता हूं कि आपने अपनी टीम को प्रशिक्षित किया है। एक पेशेवर विक्रेता विशेष रूप से महत्वपूर्ण है यदि आप अपने आप को अपने साथ ले जाने वाले नहीं हैं।

इन सबसे आम प्रकारों को पहचानने, संलग्न करने और परिवर्तित करने का तरीका जानने के लिए पढ़ें:

  • भीतर का नेतृत्व
  • आउटबाउंड लीड
  • निकट-तैयार लीड
  • द ट्राई-अगेन लीड।

भीतर का नेतृत्व

इनबाउंड लीड ऐसे लोग हैं, जिन्होंने सीधे आपके व्यवसाय के साथ बातचीत की है। उन्होंने जांच का संदेश भेजा हो सकता है या आपके उत्पाद या सेवा के बारे में अधिक जानकारी मांगी जा सकती है।

इनबाउंड लीड्स से निपटने के लिए सबसे अच्छी रणनीति उनके साथ तुरंत जुड़ना है। हबस्पॉट के आंकड़ों के अनुसार, यदि आपका विक्रेता प्रारंभिक इंटरैक्शन के 5 मिनट के भीतर प्रतिक्रिया करता है, तो इनबाउंड लीड खरीदने की संभावना 5000% अधिक है।

तो आपको उनके साथ बातचीत कैसे शुरू करनी चाहिए?

सोशल मीडिया (जैसे लिंक्डइन, फेसबुक, आदि) पर कॉल, ईमेल या उन्हें संदेश भेजकर अपने लीड के साथ संवाद करने का सबसे आसान तरीका है। हालाँकि, आप उनके साथ जुड़ना चुनते हैं, जो आपके आउटरीच के कारण के रूप में लिया गया था। फिर, एक खुले हुए प्रश्न के साथ समाप्त करें। उदाहरण के लिए, आप कुछ ऐसा कह सकते हैं:

“हाय _____, मेरा नाम रिच जी है, और मैं कह रहा हूँ । मैंने देखा कि तुम ... क्या मैं पूछ सकता हूं कि यह क्या है जिसे आप ढूंढ रहे हैं ? "

आगे क्या?

लक्ष्य उस संबंध पर निर्माण करना है जो इनबाउंड लीड ने शुरू किया है। आपका विक्रेता उत्तरदायी, चौकस और आकर्षक होना चाहिए। जैसा कि वे जानकारी इकट्ठा करते हैं और लीड को अर्हता प्राप्त करते हैं, उनका तरीका सहज और पेशेवर होना चाहिए।

यदि इनबाउंड लीड खरीदने के लिए तैयार है, तो विक्रेता को अर्हता प्राप्त करना चाहिए और उन्हें जल्द से जल्द एक नजदीकी में स्थानांतरित करना चाहिए। आपकी सगाई की गति और गुणवत्ता इन प्रकार के ग्राहकों के व्यवसाय को सुरक्षित करेगी।

यदि इनबाउंड लीड अभी तैयार नहीं है, तो उन्हें त्यागें नहीं। इसके बजाय, अपनी बिक्री टीम को पोषण और मूल्य और गुणवत्ता सेवा जोड़कर संबंध बनाने दें। मेरे अनुभव में, लीड को कभी-कभी कुछ व्यस्तताओं की आवश्यकता होती है - हबस्पॉट 5 का सुझाव देता है - इससे पहले कि वे एक समापन कॉल पर आशा करने के लिए तैयार हों (उस पर अधिक नीचे)।

आउटबाउंड लीड

इनबाउंड लीड के विपरीत, आउटबाउंड लीड वे लोग हैं जो आपके लक्षित दर्शकों को फिट करते हैं, लेकिन सीधे आपके व्यवसाय से संपर्क नहीं करते हैं या आपकी सेवा के लिए नहीं कहते हैं। हो सकता है कि उन्होंने आपकी कंपनी के साथ बातचीत की हो (उदाहरण के लिए एक टिप्पणी छोड़ कर या मुफ्त ई-बुक या गाइड डाउनलोड करके)। आउटबाउंड आम तौर पर दो श्रेणियों में से एक में फिट होता है:

  • सक्रिय खरीदार जो पहचानते हैं कि उन्हें एक समस्या है और वर्तमान में यह तय कर रहे हैं कि कौन सा व्यवसाय उन्हें उस समस्या को हल करने में मदद कर सकता है, या
  • निष्क्रिय खरीदार जो जानते हैं कि उनके पास एक समस्या है, लेकिन अभी तक समाधान की तलाश नहीं है।

अपनी पुस्तक फैनटिकल प्रॉस्पेक्टिंग में, जेब ब्लंट कहते हैं कि सुपरस्टार इन्स्पेक्टर यह सुनिश्चित करने में 'कट्टर' हैं कि वे उतने ही आउटबाउंड संपर्क करते हैं जितना कि पाइप लाइन भरा रहना सुनिश्चित करता है।

आउटबाउंड लीड्स को कहां खोजें

यदि आप व्यवसाय में अपेक्षाकृत नए हैं या अभी तक बाजार में अच्छी तरह से ज्ञात नहीं हैं, तो आपके आउटबाउंड लीड में सबसे अधिक संभावना ठंड कॉल की होगी। अन्यथा, आपको अपनी सूची में उच्च-गुणवत्ता वाले आउटबाउंड लीड मिलेंगे:

  • पिछले ग्राहकों,
  • जिन लोगों ने आपके व्यवसाय की मुफ्त ई-पुस्तकें या श्वेत-पत्र डाउनलोड किया है,
  • जिन लोगों ने आपके सोशल मीडिया पोस्ट पर टिप्पणी की,
  • चटबट, या
  • क्विज़ फ़नल।

आपको उनसे क्या कहना चाहिए?

उनके पास पहुंचने पर, हमने ऊपर बताई गई संरचना का उपयोग किया है - उन्हें उनके द्वारा की गई कार्रवाई की याद दिलाएं और उनसे जानकारी इकट्ठा करने और उनके दर्द, लक्ष्य, समय, बजट को निर्धारित करने के लिए खुले सिरे वाले प्रश्न पूछें। यदि वे निर्णय लेने वाले हैं, तो उनका पोषण करें, उन्हें अपनी सामग्री और सेवा से प्रसन्न करें। और जब वे तैयार हों, तो उन्हें एक करीबी को स्थानांतरित करें।

निकट-तैयार लीड

यदि आपकी बिक्री टीम आपके इनबाउंड और आउटबाउंड से सही तरीके से निपटती है, तो उनके पास निकट-तैयार लीड होंगे - वे लोग जो किसी कॉल के साथ प्रतिबद्ध हैं।

कभी-कभी एक परामर्श या खोज कॉल कहा जाता है, यह वार्तालाप है जो आपकी संभावनाओं को भुगतान करने वाले ग्राहकों में बदल देगा। प्रशिक्षित क्लोजर्स इसे लीड की स्थिति में बड़े विस्तार से चित्रित करते हैं और समाधान पेश करते हैं जो उनके दर्द बिंदुओं को कम करते हैं:

  • बी 2 सी बिक्री के लिए, व्यक्तिगत दर्द में गहरी गोताखोरी संभावनाओं की गंभीरता का एहसास करने में मदद करने के लिए एक शक्तिशाली उपकरण है। यह अहसास उन्हें कार्रवाई करने और आपकी कंपनी की सेवाओं को खरीदने के लिए प्रेरित करेगा। लोगों के लिए यह एक समस्या से बाहर निकलने के लिए मानव मनोविज्ञान है।
  • बी 2 बी बिक्री के लिए, करीब व्यापार के वित्तीय दर्द को उजागर करता है। वे इस समय व्यवसाय के मालिकों और अधिकारियों के सामने आने वाली चुनौतियों के बारे में पूछते हैं, फिर उन्हें बिक्री बंद करने के आपके समाधान के बारे में आश्वस्त करते हैं।

क्लोजर-रेडी लीड्स तैयार करना

कॉल के परिणाम को अधिकतम करने के लिए, आपकी सेल्स टीम को संभावना के साथ नियुक्ति के विवरण की पुष्टि करनी चाहिए। कॉल से पहले केस स्टडी, प्रशंसापत्र या एफएक्यू के रूप में अधिक जानकारी और प्रमाण भेजना भी एक अच्छा विचार है।

कॉल के लिए दिखाने के महत्व को समझने के लिए करीब से तैयार लीड में मदद करें - यह सिर्फ बिक्री कॉल नहीं है; यह एक नियुक्ति है।

इसके अलावा, सुनिश्चित करें कि आपके करीबी एक पेशेवर विशेषज्ञ हैं जो कॉल के दौरान एक पेशेवर टोन और फ्रेम बनाए रखने में प्रशिक्षित हैं। शीर्ष सलामी लोग बातचीत की शुरुआत से ही इन संभावनाओं से सम्मान और ध्यान अर्जित करते हैं।

यदि क्लोजर-रेडी लीड दिखाई नहीं देता है तो क्या होगा?

क्या होगा अगर वे नियुक्ति को रद्द कर देते हैं या बिक्री के साथ आगे बढ़ने का फैसला नहीं करते हैं?

सबसे आम, राजस्व को नष्ट करने वाली गलतियों में से एक, जो अधिकांश व्यवसाय करते हैं, इन कारणों को खोए हुए कारणों पर विचार करना है। वे अक्सर सीआरएम बकवास बिन में चले जाते हैं और फिर से कंपनी द्वारा संपर्क नहीं किया जाता है। लेकिन कुछ मामलों में, 'नहीं' का वास्तव में मतलब है 'मैं अभी तैयार नहीं हूं' ...

द ट्राई-अगेन लीड

इन सेल्स में टॉप सेल्स टीम्स हार नहीं मानती हैं। वे रिश्ते को फिर से जीवंत करने और मूल्य जोड़ने के लिए संभावना की दीर्घकालिक सफलता के बारे में पर्याप्त देखभाल करते हैं। आपकी टीम पर कॉपीराइटर और अपॉइंटमेंट-सेटर इस चरण के लिए अनमोल हैं। अपने विशेष कौशल का उपयोग करते हुए, वे प्रत्येक देखभाल को वास्तविक देखभाल के साथ संलग्न, पोषण और मार्गदर्शन करते हैं।

समय में, फिर से कोशिश करने वाले लीड एक बार फिर से तैयार होंगे और आपके कुछ सबसे वफादार ग्राहक बन जाएंगे।

यदि आप सीमित समय के साथ एक छोटा व्यवसाय हैं, तो मैं आउटबाउंड लीड्स को आगे बढ़ाने के लिए इन लीड को फिर से पोषित करने की प्राथमिकता देता हूं। आखिरकार, फिर से कोशिश करने वाले लीड आपके ब्रांड से पहले से ही परिचित हैं, और वे सक्रिय रूप से उनकी समस्या को पहचानते हैं।

सारांश

इनबाउंड, आउटबाउंड, क्लोज-रेडी और फिर से कोशिश करने वाले लीड्स के बारे में जानने और समझने के बाद, आप किसी भी लीड को दरार से फिसलने नहीं देंगे, इस प्रकार आप अब से अधिक राजस्व पैदा कर सकते हैं।

मैंने जो सबसे अच्छी सेल्स टीमें देखी हैं उनमें कम से कम चार सेल्सपर्सन हैं जो प्रत्येक एक प्रकार के लेड से निपटने में माहिर हैं। केवल एक प्रकार के ग्राहक पर ध्यान केंद्रित करके, वे उस लीड के अनुभव को बेहतर ढंग से पाइपलाइन को स्थानांतरित करने के लिए एक साथ काम करते हैं। डैन लोक का कहना है कि विशेषज्ञता स्केलेबिलिटी को बढ़ावा देती है - इससे आपकी कंपनी के राजस्व को अगले स्तर तक ले जाने में मदद मिलेगी।

आप चार प्रकार के ग्राहकों में से किस पर ध्यान केंद्रित करेंगे? नीचे टिप्पणी करके हमें बताएं।