#1 1)। पिच हैकिंग - निवेशकों को एक महान कहानी कैसे बताएं

प्रभावी रूप से निवेशकों को आपके स्टार्टअप के मूल्य का संचार करना

अच्छी कहानी / पिचिंग के पहले सिद्धांतों पर एक गहरा गोता लगाने में दिलचस्पी रखने वालों के लिए, यहाँ संसाधनों का एक पुस्तकालय है जिसे मैंने एक साथ रखा है।

मैं वास्तव में बहुत चालाक लोगों को जानता हूं, जो कहानियों को बताने में भयानक हैं।

मैं काफी कम लोगों को जानता हूं, जिन्हें मैं विशेष रूप से बुद्धिमान के रूप में वर्गीकृत नहीं करूंगा, लेकिन जो कहानी कहने में उत्कृष्ट हैं।

यह बार-बार कहा गया है कि सबसे महत्वपूर्ण कौशल जो एक संस्थापक के पास हो सकता है, वह एक अच्छी कहानी बताने की क्षमता है।

चाहे आप इसे पसंद करें या नहीं, हर बार जब आप निवेशकों को अपना स्टार्टअप देते हैं, तो आप उन्हें एक कहानी सुनाते हैं।

आपके बारे में, आपकी कंपनी और फिर आदर्श रूप में, वे आपको पैसा क्यों दें।

एक कौशल के लिए जो स्पष्ट रूप से इतना महत्वपूर्ण है, यह मेरे लिए आश्चर्य की बात है कि इसके साथ संस्थापकों की मदद करने के लिए अधिक संसाधन नहीं हैं।

यहाँ कुछ बेहतरीन युक्तियां दी गई हैं जो मुझे एक सम्मोहक कथा को प्रस्तुत करने और निवेशकों के लिए एक महान पिच बनाने के लिए मिली हैं:

1)। अपनी स्लाइड्स को समझने के लिए स्पष्ट रूप से स्पष्ट करें।

अंगूठे का एक अच्छा नियम यह है कि एक पूर्ण अजनबी जो आपके उद्योग के बारे में कुछ नहीं जानता है, उसे प्रत्येक स्लाइड को <3 सेकंड में समझने में सक्षम होना चाहिए।

यह एक ठीक स्लाइड है:

यह और भी बेहतर है।

मुख्य विचार को उनके चेहरे पर चिपका दें।

हम श्रोताओं पर संज्ञानात्मक भार को कम करना चाहते हैं, इसे बढ़ाना नहीं।

प्रत्येक स्लाइड का मुख्य टेक-वे स्पष्ट होना चाहिए।

केविन हेल के शब्दों में। "आप चाहते हैं कि निवेशक तुरंत समझें कि आप भयानक क्यों हैं।"

2)। अथक अभ्यास करें, पूर्वाभ्यास से अधिक एक मिथक है।

वहाँ यह विचार है कि यदि आप अपनी पिच का बहुत अधिक अभ्यास करते हैं, तो आप अधिक से अधिक पूर्वाभ्यास और यांत्रिक तरीके से उतरेंगे।

मैं तहे दिल से इससे असहमत हूं।

लोग तब परेशानी में पड़ते हैं जब उन्होंने अपनी पिच के एक रेखीय, संस्मरणित संस्करण का अभ्यास किया होता है, यह समझने के बजाय कि रुकावटें अपरिहार्य हैं और उन्हें अपने डेक में कूदने की आवश्यकता है।

मार्क सस्टर नोट करते हैं कि उनके अनुभव में, एक संस्थापक द्वारा शीघ्र ही एक डेमो का अनुरोध करने के बाद उनकी पिच शुरू होती है, जिससे उन्हें लगभग 50% समय के लिए अपना नुकसान उठाना पड़ता है:

“प्रस्तुतकर्ता उसके सिर में है। वह उस स्क्रिप्ट को जानता है जिसका वह अभ्यास कर रहा है, और वह एक श्रव्य के लिए सक्षम नहीं है ”।

इस आदमी मत बनो! अभ्यास करते समय किसी ने आपको बाधित किया है, और अपने संक्रमण को विभिन्न बिंदुओं से बाहर और बाहर ड्रिल करें।

एनबीए में किसी भी महान बिंदु गार्ड की तरह, आपको स्थिति के लिए कॉल करने पर अपनी पिच की गति और दिशा को बदलने में सक्षम होना चाहिए।

इससे भी महत्वपूर्ण बात, अपनी कहानी को अलग-अलग लंबाई में बताने में सक्षम होना।

पिक्सर के पूर्व सीटीओ के रूप में, ओरेन जैकब ने द इन्क्रेडिबल्स, फाइंडिंग निमो, और टॉय स्टोरी जैसी फिल्मों के पीछे 20 साल इंजीनियरिंग का जादू चलाया।

यहाँ पिचिंग पर उनके सबसे अच्छे सुझावों में से एक है:

“आपको 1 मिनट का संस्करण, 10 मिनट का संस्करण और एक घंटे का लंबा संस्करण होना चाहिए। कुछ लोगों को लगता है कि इसका मतलब एक ही कहानी को अलग-अलग लंबाई में संपादित करना है, लेकिन आप ऐसा नहीं कर सकते। एक घंटे की सामग्री को एक मिनट में संपीड़ित करने का कोई तरीका नहीं है और अभी भी उसी जुनून के साथ बोलते हैं। आपको इन स्थितियों में से प्रत्येक में एक नया दृष्टिकोण रखना होगा।

यही कारण है कि संस्थापकों ने अपने दो वाक्य लिफ्ट पिच को 30 मिनट की प्रस्तुति में बदलने के लिए संघर्ष किया, और इसके विपरीत।

विभिन्न संदर्भों और समय की बाधाओं को मौलिक रूप से अलग-अलग कहानियों की आवश्यकता होती है, और कई कथाओं को एक सम्मोहक तरीके से तैयार करना समय और प्रयास का एक बड़ा सौदा लेता है।

इसके अलावा, व्यापक अभ्यास के लिए कोई विकल्प नहीं है।

जस्टिन कान, निवेशकों को Atrium पिच करने की तैयारी पर:

"मुझे विश्वास नहीं होता कि मैंने अपनी पिच को लगभग 80 प्रस्तुतियों तक में पकड़ लिया था। जितना अधिक आप अभ्यास करते हैं, आप जितना अधिक विश्वास करेंगे, उतनी अधिक आपत्तियां और प्रश्न आप को उजागर करेंगे, और जितना अधिक आप अपनी संख्या जान पाएंगे। आपको शायद 80 बार अभ्यास करने की आवश्यकता नहीं है, लेकिन अंक रिप्स प्राप्त करना है। ”

ध्यान रखें कि टिम ने $ 3.8B की कंपनी बनाने के बाद भी कान को अपनी पिच में डाल दिया।

महान पिचों को सहजता के बिंदु पर पूर्वाभ्यास किया जाता है, और प्राकृतिक रूप से आना कुछ ऐसा है जो अर्जित किया जाता है।

वहाँ एक कारण है कि सबसे अच्छा हास्य कलाकारों ने लाइव प्रदर्शन करने के लिए उन्हें मंच पर लेने से पहले महीनों के लिए अपने कृत्यों का अभ्यास किया।

3)। प्रश्नों के अभाव में, प्रति स्लाइड <2 मिनट चिपके रहें।

हमारा ध्यान लंबे समय तक नहीं है, और यह सिकोइया के सबसे अमीर, सबसे सफल साझेदारों, और एसोसिएट्स के लिए सच है, जिन्हें एक सप्ताह पहले काम पर रखा गया था।

लाइट्सपीड के साकिब एवान यह कहना पसंद करते हैं कि यदि आपके पिच के किसी भी बिंदु पर, आपने बिना किसी सवाल या दर्शकों की भागीदारी के 10 मिनट तक बात की है, तो संभवत: आपने बिक्री खो दी है:

“मेरे अनुभव में, संभावनाओं से विशिष्ट प्रश्न प्रशंसा से 10x बेहतर हैं। संवाद और सवालों के साथ अपनी प्रस्तुति के दौरान एक संभावना आपके साथ जुड़ी हुई है, और वे आपके उत्पाद को अपने संगठन में फिट करने की कोशिश कर रहे हैं। ”

अच्छी पिचिंग और कहानी कहने का # 1 नियम श्रोता की देखभाल करना है।

यहां तक ​​कि अगर निवेशक व्यवसाय के बारे में आपके कुछ दावों और मान्यताओं को चुनौती दे रहे हैं, तो भी प्रश्न और संवाद सगाई के संकेत हैं।

अनुनय के विपरीत अस्पष्टता है। और सबसे खराब प्रतिक्रिया जो आपके पिच के दर्शकों को हो सकती है, वह असंतोष नहीं है, बल्कि उदासीनता है।

दर्शकों का ध्यान रखने के लिए, हॉलीवुड के पटकथा लेखकों के पास एक नियम है कि कोई भी फिल्म का दृश्य 3 मिनट से अधिक नहीं चलना चाहिए।

नैन्सी डुटर्टे प्रति मिनट 2 मिनट से अधिक नहीं खर्च करने की सलाह देते हैं, जिसे मैं कह सकता हूं कि प्रति मिनट 2 मिनट से अधिक नहीं खर्च करना चाहिए, बशर्ते कोई सवाल न हो।

यदि आप निवेशकों से सवाल नहीं उठा सकते हैं, तो अगली सबसे अच्छी बात यह है कि आप केवल स्लाइड को बदल सकते हैं, और दर्शकों को अपनी पिच से फिर से जुड़ने के लिए मजबूर कर सकते हैं।

4)। दर्शकों की विश्वदृष्टि में एक अंतर को पहचानें

यह निर्धारित करने के लिए कि आप अपनी पिच के साथ एक अच्छी कहानी बता रहे हैं या नहीं, प्रत्येक स्लाइड ("तो क्या") के मुख्य विचार को लिखें, और फिर देखें कि क्या उन्हें पुन: व्यवस्थित करने से अधिक सम्मोहक कथा का निर्माण होगा।

फ्रेड विल्सन के अनुसार, अधिकांश संस्थापक अपनी पिच की कथा चाप के माध्यम से अधिक समय सोचने में अच्छा करेंगे।

“बहुत सारे डेक और पिचें तथ्यों और आंकड़ों से भरी होती हैं, लेकिन उनमें एक सुसंगत कथा का अभाव होता है जो उन्हें सम्मोहक बनाता है। एक पिच डेक किसी भी अन्य विपणन दस्तावेज की तरह है - इसमें एक कथा और एक कहानी होना आवश्यक है। "

हमारे लिए अच्छी खबर यह है कि सभी अच्छी कहानियाँ समान संरचना का अनुसरण करती हैं:

  • प्रसंग - संसार की वर्तमान स्थिति
  • क्रिया - कुछ होता है, एक जटिलता पैदा होती है
  • संकल्प - दुनिया अब अलग है

यह सर्वश्रेष्ठ फिल्मों और सर्वश्रेष्ठ स्टार्टअप पिचों दोनों के लिए सही है। आप सचमुच किसी भी फिल्म को पाँच वाक्यों में उबाल सकते हैं:

  • 1)। एक ज़माने में___। (संदर्भ 1 - दृश्य सेट करें)
  • 2)। हर दिन, ___। (संदर्भ 2 - साधारण जीवन
  • 3)। एक दिन, ___। (कार्रवाई 1 - कुछ होता है)
  • 4)। उसके कारण, ___। (क्रिया 2 - परिणामस्वरूप, एक जटिलता पैदा होती है)
  • 5)। अंतिम होने तक, ___। (संकल्प - दुनिया अब अलग है)

दर्शकों का ध्यान आकर्षित करने और बनाए रखने के लिए, आपकी पिच में नाटकीय तनाव होना चाहिए, और नाटकीय तनाव आम बात के विपरीत, उदात्त के साथ बनाया गया है।

फिल्मों में, यह "साहसिक कार्य के लिए कॉल" कहा जाता है।

स्टार्टअप्स में, यह अद्वितीय अंतर्दृष्टि है।

यह निवेशकों को बताता है कि आप भविष्य के बारे में कुछ जानते हैं जो वे नहीं करते हैं, और जो है, और जो हो सकता है, उसके बीच के अंतर को दिखाता है।

एंडी रस्किन ने ध्यान दिया कि उसने जो सबसे बड़ी पिच डेक देखी है, वह इस मास्टर ने निम्नलिखित रणनीति का उपयोग करके की है:

“दुनिया में निर्विवाद पारी का नाम बताइए जो परियोजना के लिए बड़े दांव और विशाल आग्रह दोनों का निर्माण करती है। ख़ुशी-हमेशा-के-बाद का "टीज़र" संस्करण पेश करें-उसके बाद आपका उत्पाद संभावना को प्राप्त करने में मदद करेगा - "वादा किया हुआ भूमि" - और सबूत प्रदान करें कि आप जो कहानी बता रहे हैं उसे सच कर सकते हैं। "

महान पिचें निवेशकों को अपरिहार्यता के लिए मनाती हैं।

यह कि दुनिया को किसी भी तरह से बदलने की गारंटी है, और जो टीम सिर्फ कमरे से बाहर निकली है वह सही है कि क्या है, और क्या हो सकता है के बीच की खाई को पाटने के लिए।

5)। डेक आई लव + प्रेजेंटेशन गाइडलाइंस

अंत में, कुछ डेक मुझे लगा कि वास्तव में अच्छी तरह से किया गया था, उन कंपनियों से जो बेतहाशा सफल रही हैं:

  • Airbnb (2009 सीड राउंड से)
  • टिंडर (2012 से जबकि यह ऊष्मायन किया जा रहा था)
  • कॉइनबेस (2012 सीड राउंड से)
  • मिक्सपैनल (2014 सीरीज बी से)

और कुछ मूल प्रस्तुति दिशानिर्देश:

  • प्रति स्लाइड 1 विचार।
  • प्रति स्लाइड 25 शब्द से अधिक नहीं।
  • सभी पाठ को एक पंक्ति या उससे कम पर रखें।
  • हर शब्द / विवरण सुनिश्चित करना नितांत आवश्यक है।
  • एक एजेंडा के साथ शुरू करें, अपनी पूरी पिच में उस एजेंडे में दोहराएं जहां आप हैं।

अगली बार तक।